Мы постоянно пытаемся убедить клиентов, что работа с входящими запросами с веб-сайта должна быть приоритетной задачей. Часто специалисты по продажам не доверяют лидам, привлеченным через сайт потому, что это неизвестные клиенты и среди них бывают некачественные лиды.
Также недооценка входящих лидов бывает из-за того, что продавцов в первую очередь обучают активным (исходящим) продажам, а работка с входящими заявками не отлажена.
В этой статье мы призываем отделы продаж присвоить приоритет входящим лидам, по сравнению с внешним поиском клиентов. Ниже несколько веских аргументов, почему это стоит сделать.
Требуется меньше усилий
Важный плюс большинства входящих клиентов в том, что они уже сформировали свою потребность и осознанно обращаются к вашим услугами и продукции. Они уже выбрали вашу компанию как одного из поставщиков для решения своих задач.
Как продавцу, вам нужно меньше времени и усилий для работы с такими потенциальными клиентами. Потенциальный клиент уже знает, какое решение ему нужно. Все, что остается сделать специалисту по продажам – отстроиться от конкурентов и подготовить коммерческое предложение, которое наилучшим образом ответит на запрос клиента.
Более продуманный подход
Входящие лиды более детально и избирательно подходят к поиску поставщиков. Скорее всего, такие потенциальные клиенты уже провели исследование рынка и первичный отсев кандидатов, прежде чем связаться с вами.
В тоже время, исходящие лиды могут иметь еще не четко осознанную потребность к услуге или продукции и вообще ничего не знать ни о вашей компании, ни о вашем уникальном предложении. Готовность к сделке у таких клиентов может быть очень низкая.
Входящие лиды, как правило, более осмотрительны и подготовлены, готовы обсуждать уже сформированные задачи и специфические требования.
Компания лучше себя позиционирует
Ваша компания имеет преимущество в позиционировании, когда потенциальные клиенты обращается к вам, если сравнивать с ситуацией, когда вы сами ищите клиентов. В этом случае, исходящие лиды могут подумать, что вы отчаянно нуждаетесь в заказах и что ваше производство не загружено.
Если говорить про входящих лидов, компания находится в более выигрышной позиции. Может даже применить тактику «высокой загрузки», чтобы показать высокий спрос на свои услуги или продукцию. При общении с входящими лидами можно их опрашивать , также как клиенты делают это, когда вы к ним обращаетесь.
Все это помогает лучше позиционировать ваш бренд и выгодно выделять ваши сервисы и продукцию на фоне конкурентов.
Наибольшая готовность к продаже
Практика показывает, что компании, которые первыми отзываются на запросы входящих лидов, имеют больше шансов заключить сделку. Важно не только сделать входящие запросы приоритетными, но и быстро отвечать на такие запросы. Лучше всего это делать в течение часа, в рабочее время.
Чем раньше продавец ответит на запрос потенциального клиента, тем больше будет у него преимуществ перед конкурентами. Можно лучше понять потребности клиента и успешнее провести подготовку к сделке. Чем быстрее вы ответите и подготовите коммерческое предложение, тем выше вероятность того, что с вами как с эталоном, будут сравнивать других конкурентов.
Вывод: Входящие лиды = Золото
Из всего материала можем сделать важный вывод, что входящие лиды быстрее и легче конвертировать в продажи. Поэтому призываем всех специалистов по b2b продажам облегчить себе жизнь и увеличить доход, сделав входящие лиды приоритетом в работе.
