Отделу маркетинга часто дают намного больше задач, чем поддержка и развитие репутации бренда . Во многих организациях отделу маркетинга также поручают организовать приток качественных потенциальных клиентов, или в профессиональной терминологии лидов. Ключевое слово здесь «качественных». Привлекайте качественные лиды и отдел продаж будет спокоен, попробуйте передавать некачественных лидов и отдел продаж заголосит.
В этой заметки мы изучим 4 тактики повышения качества лидов в b2b маркетинге и завоевания доверия отдела продаж.
Что значит качественные лиды?
Давайте для начала разберемся, что такое качественный потенциальный клиент. Прежде всего, это не гигантский клиент, который разово закроет ваш месячный план продаж. Для многих b2b компаний понятие качественный лид включает несколько типов лидов.
Выражаясь простым языком, качественный лид – потенциальный клиент из вашего целевого рынка, который хочет купить у вас товар или заказать услуги. Это не обязательно будет большая сделка с первого раза, но качественный лид имеет потенциал для продаж в течение длительного времени.
Теперь мы представляем что такое качественный лид . Давайте посмотрим как улучшить качество лидов, которые вы получаете.
Уточните ваше обращение
Как много времени мы тратим на разработку кнопок призыва к действию (CTA), пишем цепляющие статьи, эл. письма с высоким показателем открытия, при этом сама суть сообщения часто остается без внимания.
Посмотрите внимательно на сообщение, которое транслируется в маркетинговых материалах и на вашем b2b сайте и ответьте на вопросы:
- Понятно ли посетителям сайта какие продукты и услуги вы предлагаете?
- Вы раскрываете выгоды и преимущества своей продукции или услуг?
- Посетители сайта понимают сферу вашей деятельности по главной странице сайта?
- Ваше сообщение ясное и короткое? (должно быть 5-6 слов, чтобы донести сообщение).
Если вы ответили «Нет» на любой из этих вопросов, уточните и проясните свое сообщение. Вам может понадобиться взгляд со стороны, чтобы помочь упростить и прояснить свое обращение к потенциальным клиентам.
Не бойтесь сказать «Нет»
Умная бизнес модель, особенно в b2b специфична и понятна. Ваша маркетологи и продавцы должны знать, что вы продаете, и что вы не продаете. Не бойтесь сказать посетителю сайта, что вы не предлагаете (и почему, если надо). Это поможет потенциальным клиентам самим квалифицироваться.
Не работаете с компаниями с оборотом менее 30 млн. руб., потому что имеете высокий ценовой порог? Тогда будьте готовы сказать об этом, подчеркнув, что только компании с оборотом свыше 30 млн. получают максимальную выгоду от ваших услуг или продукции. Говоря «нет», вы тем самым проявляете уважение к потенциальным клиентам и экономите их время.
Забудьте количество посетителей, сфокусируйтесь на качестве
Приводить на сайт трафик ради трафика – неэффективная технология лидогенерации, которая не повышает качество лидов. Вместо увеличения объема трафика фокусируйтесь на качестве траффика.
Сильная маркетинговая стратегия направлена на постоянное совершенствование и отсев некачественных лидов. Например, компания, которая работает с некоммерческими организациями не получит выгоды от привлечения траффика от коммерческих компаний.
Лучший совет для этого — подчеркивать свою особенность, ключевую выгоду для потенциальных клиентов в текстах, на сайте, в seo , контекстной рекламе и e-mail рассылках. Быть специфичным — значит отсеивать нецелевой траффик, который не приведет качественных клиентов.
Говорите на языке ваших клиентов
Не говорите о том, что интересует вас, говорите о вопросах, которые интересуют вашу целевую аудиторию. Это включает в себя разработку текстов, направленных на интересы ваших потенциальных клиентов и закрывают их болевые точки.
Не говорите много про особенности и характеристике продукции, больше говорите о конечном результате, которые клиенты получат. Еще одна ошибка, когда компании щедро используют профессиональные термины и выражения в текстах.
До тех пор, пока вы не превратились Майкрософт, Твиттер или Фейсбук, никто не будет привыкать к вашему профессиональному жаргону. Можно применять всем известные на рынке аббревиатуры и выражения, но стоит избегать использования придуманных внутри компании выражений и специфичного жаргона.
Если ваши потенциальные клиенты не смогут понять вас, они будут убеждены, что вы не понимаете и не сможете решить их проблемы.
Не просто привлекайте лиды, а привлекайте правильные лиды
В «Пикмедиа» наша главная цель — помогать привлекать качественных лидов. Мы не обещаем привлечь определенное количество лидов, потому что количество не говорит о качестве.
Если вы будете следовать рекомендациям, изложенным в статье, вы сможете улучшить качество лидов и сформировать успешный бренд.
Готовы поговорить о генерации качественных потенциальных клиентах, запишитесь на встречу с нашими экспертами.
