Подумайте о продажах, как о ключевом процессе в вашей компании, который состоит из нескольких этапов, одинаковых для любой отрасли.
Определите этапы и бизнес-процессы обработки лидов
Прежде всего, вам надо создать прозрачный и эффективный процесс продаж. Что происходит на первом этапе, когда к вам обращается потенциальный клиент? Как быстро вы отвечаете на такой запрос?
Пройдитесь по всем этапам обработки запроса и определитесь с действиями, которые должны выполнять сотрудники отдела продаж. Вы сможете более эффективно работать с клиентами, если выявите и закроете все дырки, через которые уходят лиды, не дойдя до сделки.
Начните формировать ценность с первого контакта
Один из самых важных этапов продаж – уточняющий звонок потенциальному клиенту. После того, как лид квалифицирован, специалист по продажам звонит потенциальному клиенту, чтобы выяснить потребности клиента и подготовить коммерческое предложение.
Во время уточняющего звонка продавец собирает информацию о потенциальном клиенте и определяется с дальнейшими шагами. Убедитесь, что все усилия направлены на выяснение потребностей клиента. Важно уметь задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы.
Клиентам нужно чтобы их потребности были поняты и полностью удовлетворены. Они не хотят чувствовать себя обманутыми в своих ожиданиях. Эффективная коммуникация с потенциальными клиентами означает, что в первую очередь надо их очень внимательно выслушивать.
Взращивайте лиды при помощи контент-маркетинга
Вы хотите, чтобы ваше предложение было особенным, направленным на решение потребностей клиента, а не примитивным звонком, в котором просто нахваливается ваша продукция или сервис?
Нужно последовательно и непрерывно формировать ценность во время процесса продаж, от первого обращения до сделки. Если клиент на первом этапе собирает информацию для принятия решения с кем работать, то снабдите его маркетинговыми материалами. Это могут быть отчеты, презентации, исследования, кейсы, тематические статьи, инфографика, видео-ролики.
Такой маркетинговый контент убедит потенциальных клиентов в профессионализме и покажет способность решить их проблемы. Для вашей компании, как эксперта в своей области, очень важно обучать клиентов и повышать ценность их бизнеса при помощи своих решений.
Выясняйте и отрабатывайте возражения
Вы должны справляться с возражениями клиентов не оправдываясь и полностью проясняя все тонкие моменты о продукте или сервисе. Задавайте множество вопросов, чтобы показать потенциальному клиенту, что вы полностью понимаете его потребность и озабоченность.
Рассказываете истории о текущих клиентах, с подобными возражениями, и как вы успешно решили их проблемы. Это покажет клиенту вашу внимательность и готовность к работе.
Важно очень внимательно слушать возражения клиентов, так как они могут обернуться возможностями.
В конце концов, это ваша работа, показать ценность вашего решения и обрисовать перспективу, что ваш продукт или услуга стоит больше, чем фактическая стоимость.
