Ни для кого не секрет, что B2B маркетинг более сложный и комплексный, по сравнению с B2C. Например, в B2B часто бывает несколько заинтересованных сторон, которые принимают решение о покупке у новых поставщиков. Как же написать убедительный текст, который убедит всех этих лиц? Ответ начинается с ваших людей, принимающих решение о покупке.
Кто это - Лицо принимающее решение о покупке?
Не совсем уверены, что знаете, кто это? В двух словах, это лицо соответствует портрету вашего типичного потенциального клиента.
Если вы B2B маркетолог, то у вас, наверное, таких лиц несколько. Типичный Покупатель должен определятся по роли в процессе покупки, по отрасли, целям, болевым точкам, демографии и всему остальному, что является ключом к пониманию их мотивации покупать (или не покупать) ваш продукт/услугу. Главная идея состоит в том, чтобы детально и достоверно знать каждого из ваших целевых покупателей, чтобы вы могли создавать контент, который обращается именно к ним.
В большинстве малых и средних предприятий, таких лиц, принимающих решение о покупке, обычно от 3 до 5 человек. Вам нужно выстраивать легкие и эффективные коммуникации, поэтому больше пяти таких сотрудников может усложнить всю работу.
Обращайтесь к Покупателям по отраслевому признаку
Теперь, когда вы знаете своих Покупателей, как вы обращаетесь к ним на вашем сайте? Распространенный способ сегментировать покупателей на вашем сайте - по отраслям. В то время как ваш продукт или услуга могут быть полезны для компаний в нескольких отраслях, лучше сузить их число до нескольких самых приоритетных.
Вы можете возразить: “Но мой продукт или услуга работает независимо от отрасли!” Не волнуйтесь, есть способы, как это дифференцировать в контенте. Клиенты из одной отрасли, скорее всего, имеют дело с разными проблемами, чем в другой отрасли. Например, при использования одного и того программного продукта, медицинская компания может быть в первую очередь озабочена выполнением требований, в то время как производственная компания стремится решить вопрос с безопасностью.
Вы можете подготовить такой контент, который покажет, что вы работали с их отраслью в прошлом, понимаете их болевые точки и имеете решение, которое закроит их потребности. Цель состоит в том, чтобы создать уверенность в том, что ваше предложение помогает компаниям, как у них, которые сталкивается с теми же проблемами.
Обращайтесь к покупателям по ролям
Другой способ обратиться к покупателю – написать текст, который будет учитывать его роль в процессе покупки.
Покупатели, играющие разные роли в покупке, часто имеют разные проблемы и потребности. Поэтому цель состоит в том, чтобы затронуть вопросы, которые больше волнуют покупателя в своей роли.
Например, разработчик программного обеспечения может быть обеспокоен тем, как ваш продукт или услуга улучшат их повседневный рабочий процесс, в то время как генеральный директор будет сосредоточен на том, как ваше предложение поможет сократить расходы или увеличить доход.
Создавая контент для каждого члена команды закупщиков, вы лучше сможете лучше объяснить, почему ваше предложение является правильным выбором для достижения конкретных целей.
Реальные примеры контента для Покупателя
Нужно увидеть несколько примеров того, как это выглядит в дикой природе? Я тебя понял.
Для нашего B2B клиента Convirza мы создали веб-сайт, который включал контент для целевых покупателей как по отраслям, так и по ролям.
Когда читатель нажимает на ссылку, относящуюся к ним, они будут приняты на страницу с уникальным контентом, который говорит непосредственно с их потребностями. Этот тип индивидуального подхода проходит долгий путь в убеждении их, что ваш продукт или услуга поможет сделать их жизнь проще.
Нацеливание на Покупателя, исходя из потребности
Если создание контента по отраслям и ролям не работает для вашей компании, вы также можете настроить таргетинг покупателей по потребностям. Если ваш продукт или услуга могут удовлетворить различные потребности, эта стратегия может быть очень эффективной.
IVEMSA, фирма B2B, которая предлагает профессиональные услуги для компаний, производящих товары в Мексике, рассказала нам, что их клиенты перемещают операции в Мексику по самым разным причинам. Мы разработали веб-сайт, который вызывает каждый сценарий индивидуально, чтобы продемонстрировать, как услуги IVEMSA могут удовлетворить цели своих клиентов.
Когда читатель видит их потребность и нажимает на соответствующую ссылку, целевая страница предлагает контент, который подчеркивает преимущества услуг IVEMSA, относящихся к их конкретной ситуации. Если перспектива хочет снизить затраты, на следующей странице будут обсуждаться экономические выгоды производства в Мексике. Если они рассматривают возможность перемещения фабрики Азии в Мексику, содержание будет охватывать, почему Мексика может быть лучшим выбором по сравнению с Азией.
Формирование портрета Покупателя, чтобы лучше понять вашу целевую аудиторию важно, но то, как вы реализуете их в своем маркетинге является ключевым фактором успеха. Сегодняшняя аудитория ищет персонализированный контент, чтобы они смогли почувствовать себя “увиденными”. Когда ваше сообщение обращается непосредственно к каждому заинтересованному лицу, они становятся более заинтересованными и лояльными к вашей компании.
