Существует ли непонимание между вашими отделами продаж и маркетинга?
Показывают ли ваши ежемесячные отчеты большую разницу между количеством входящих запросов и закрытых сделок?
Хотите преодолеть разрыв между входящими лидами и закрытыми сделками, но не знаете с чего начать?
Мы вам поможем советами в том, как изменить подход к конверсии входящих лидов в реальных клиентов.
Как определить потенциального клиента
Прежде всего, вы должны задать критерии, по которым вы определите потенциального клиента.
Например, это может быть обращение через форму на сайте, в котором указаны конкретные пожелания к продукции или услугам. Или телефонный звонок, с просьбой прислать коммерческое предложение на определенные виды товаров или услуг.
Советы по квалификации и конверсии лидов
Например, у некоторых наших клиентов, первый шаг в процессе квалификации лидов – изучение текущего сайта потенциальных клиентов и знакомство с бизнесом. Как только есть понимание, что они работают в тех отраслях, в которых есть выполненные проекты, им посылают электронное письмо, чтобы запланировать звонок.
Если потенциальный клиент не отвечает на первое электронное письмо, которое обычно отправляется в течение часа с момента поступления запроса, то ему отправляют еще одно письмо через день, чтобы убедиться, что письмо получено. Это делается из-за того, что письма с новых адресов электронной почты могут попасть в папку спама.
Самая большая проблема, которую мы видим в работке с лидами, заключается в том, что команда продаж либо слишком агрессивна, либо быстро сдается, связавшись один или два раза по электронной почте.
Не сдавайтесь сразу, оставайтесь настойчивыми, но без навязчивости.
Если вы все еще не получили ответа после двух писем в течение 48 часов, отправьте третье письмо через день или два, сообщив, что это последний раз, когда вы связываетесь с ним.
Если этот лид, на ваш взгляд, является идеальным потенциальным клиентом, попытайтесь связаться с контактным лицом через соцсети, оставив краткое сообщение, что готовы помочь клиенту, в подходящее для него время.
Цель состоит в том, чтобы установить связь и получить ответ » да » или » нет » при планировании звонка.
Звонок потенциальному клиенту также важен
Запрос на телефонный звонок потенциальному клиенту – ключевой этап обработки лидов. Именно во время телефонных переговоров устанавливается живое человеческое общение с потенциальным заказчиком.
В вашей команде должен быть сотрудник, который может ответить на каждый входящий телефонный звонок в рабочее время. Также ваши сотрудники должны как можно быстрее связываться с лидом, после получения согласия на звонок. Если вы не ответите на звонок или не позвоните сами, то лид обратится к вашим конкурентам, которые могут среагировать более оперативно.
Помните, что лид звонит, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах, а ваша задача убедить его, что ваша компания – лучший выбор.
Помните сцену из фильма «Охотники за привидениями», где Энни нажимает на кнопку и кричит “У НАС ЕСТЬ КЛИЕНТ” после того, как получила первый заказ? Это именно тот уровень энтузиазма, который у вас должен быть при первом общении с потенциальным клиентом. Это лучшее время, чтобы установить хорошие отношения с потенциальным клиентом и понять, чем вы ему можете быть полезными.
Установить доверительные отношения так же просто, как ответить на телефонный звонок.
Представьте себе позитивные эмоции людей, когда вы отвечаете на их запрос, если они до этого не получили никакой реакции от ваших конкурентов. Вы уже сможете зарекомендовать себя как эксперт, потому что вы первыми отвечаете на их вопросы, и при этом делаете это быстро и компетентно.
Телефонный звонок лидам почти ничего не стоит, а польза от него для ваших продаж колоссальная. Часто, телефонный звонок является самым ценным звеном в цепочке продаж. В девяти случаях из десяти первый звонок формирует доверие к вашей компании.
Работа с лидами, которые запросили контент
Хотя лиды, которые скачивают и изучают контент, занимают более высокое место в воронке продаж, чем лиды через формы запроса, но все же остаются потенциальными клиентами.
Эти лиды надо также взращивать, при этом, процесс будет другим. Отправьте электронное письмо такому лиду в течение рабочего дня после запроса контента и предложите дополнительные материалы (например: статьи, отчеты, исследования и т. д.), специфичные для его отрасли.
Вы можете отправить сообщение через соцсети, о том, что будете рады помочь в решении проблем, и что не будете спамить. Связь через соцсети персонализирует вашу письмо, это поможет наладить общение с потенциальным клиентом .
Улучшайте работу с лидами
Если вы хотите превращать лидов в реальных клиентов, то ваши продажи должны, прежде всего, опираться на построение хороших взаимоотношений с клиентами. Вы строите отношения, устанавливая доверие, выслушивая клиента и подбирая для него оптимальное решение.
Вы-эксперт, которого они ищут, и вы должны уметь понимать их бизнес-потребности.
Если вы установите такую связь и подкрепите ее отличными услугами или продуктами, то лиды не только превратятся в постоянных клиентов, но и они будут рекомендовать вас своим коллегам.
