Аудит вашей маркетинговой стратегии в B2B — это полезное мероприятие, которое следует проводить каждые шесть месяцев. Возможно, у вас уже вошло в привычку ежемесячно проверять результаты своего интернет-маркетинга, чтобы увидеть изменения, которые требуют вашего внимания. Однако аудит требует немного более широкого взгляда на общую маркетинговую стратегию и показатели.
Ниже мы поделимся 4 советами по аудиту маркетинговой стратегии на рынке B2B, а также вопросами, которые вы должны себе задать. Аудит может занять от 2-3 до 8-12 часов, в зависимости от вашей стратегии.
Сделайте обзор генерации и конверсии лидов за 6 месяцев
Для многих B2B-маркетологов стратегическая цель заключается в том, чтобы привлекать потенциальных клиентов и увеличивать выручку. Поэтому, крайне важно взглянуть на то, что генерирует лидов и что преобразует их в клиентов.
Вопросы, которые нужно задать:
- Какие каналы приносят лиды?
- Каково качество лида? (Качество по сравнению с количеством важнее для B2B.)
- Являются ли конкретные рекламные кампании более эффективными? Приносят ли более качественных лидов?
- Сколько времени или количество взаимодействий требуется для преобразования лида в клиента?
- Существуют ли какие-либо препятствия в процессе конверсии?
Оцените присутствие вашего бренда на рынке
Хороший результат для маркетолога — это когда отдел продаж сообщает им, что потенциальные клиенты “слышали” о вашей компании из самых разных источников. Это можно назвать высоким уровнем присутствие бренда.
Рекомендуем провести высокоуровневую оценку видимости вашего бренда на рынке. Есть показатели, которые вы можете определить, но для многих компаний они будут скорее качественными, чем количественными.
Вопросы, которые нужно задать:
- Знакомы ли потенциальные клиенты с нашим брендом?
- Каков уровень осведомленности?
- Что повышает узнаваемость бренда на нашем рынке?
- Присутствует ли наш бренд во всех важных каналах коммуникаций? (Отраслевые выставки, социальные сети, отраслевые публикации и т.д.)
- Если наш бренд новый или проходит ребрендинг, то насколько он последователен?
- Где мы можем активно повысить уровень узнаваемости нашего бренда?
Выявите возможности
Оценивая лидогенерацию и узнаваемость бренда, вам также необходимо подумать о возможностях. В некоторых случаях возможности выявляются в результате неудач. В других случаях, возможности определяются из небольших удач, которые могут стать еще большими удачами. Маркетологи должны идти на просчитанные риски.
Например: Не выделяйте весь свой бюджет на дорогое видео по своим предпочтениям, вместо этого выделите небольшую сумму бюджета, чтобы поэкспериментировать с видеомаркетингом.
Вопросы, которые нужно задать:
- Есть ли какие-либо пробелы в нашей маркетинговой стратегии?
- Есть ли кампания или канал, которые мы еще не пробовали?
- Что работает, а что мы хотели бы расширить?
- Что такое неудача, которую мы хотели бы переработать или от которой хотели бы отказаться?
- О чем говорят нам показатели?
- Что говорят потенциальные клиенты и текущие клиенты о наших продажах или обслуживании?
- Есть ли на рынке потребность, которую не удовлетворяют наши конкуренты?
- Преуспевают ли наши конкуренты в чем-то, чего мы даже не пробовали?
Найдите новые идеи
Важно быть последовательным в реализации своей маркетинговой стратегии, чтобы получить результаты и заслужить доверие вашего целевого рынка. Однако, также важно добавлять свежие и творческие идеи в свою стратегию.
Во время аудита постарайтесь выявить новые идеи для изучения. Это может варьироваться в широких пределах: от определения новых тем блога, которые нравятся вашим потенциальным клиентам, до запуска новых кампаний, которые действительно задевают вашу целевую аудиторию. Также это может быть тестирование нового канала, такого как, например, электронная почта.
Вопросы, которые нужно задать:
- Каковы болевые точки моего целевого покупателя?
- Появилась ли недавно новая болевая точка/проблема?
- Что абсолютно нравится новым клиентам в наших продуктах/услугах?
- Хорошо ли работал конкретный блог или электронная книга?
- Если новый продавец быстро конвертирует потенциальных клиентов, что он предлагает потенциальным клиентам?
- Существуют ли новые способы поделиться преимуществами наших продуктов или услуг?
Хотя анализ показателей ваших маркетинговых кампаний B2B имеет решающее значение для оценки успеха вашей стратегии, избегайте узкого взгляда, так называемого погружения в кроличью нору аналитики. Общая проблема аудита заключается в том, что маркетологи заходят слишком далеко в своих исследованиях и упускают из виду общую картину или контекст.
