Хотите ли вы перестроить процесс генерации и выращивания потенциальных клиентов или просто хотите оптимизировать эти процессы, есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы лучше понять, что работает и что нужно изменить.
В этой статье мы рассмотрим советы по обновлению процесса генерации и взращивания потенциальных клиентов.
Взгляните на процесс со стороны
Когда вы находитесь в повседневной работы с потенциальными клиентами с вашего сайта, легко упустить общую картину. Вы можете застрять в рутинных процедурах, которые со временем теряют свою эффективность.
Для начала, изучите все, что соответствует принципу “мы всегда так делали”. Это не значит, что то, что вы делаете в настоящее время, неправильно, но это позволяет вам оптимизировать ваш процесс и протестировать способы улучшения того, что вы делаете.
Далее, найдите области для оптимизации процесса генерации потенциальных клиентов. Можете ли вы предпринять шаги для автоматизации ввода данных? Есть ли у вас стандартный шаблон, который вы настраиваете для электронных писем с первым ответом? Ваша команда уделяет приоритетное внимание ответам на лиды или исходящей лидогенерации?
Предоставьте потенциальным и текущим клиентам множество возможностей и способов связаться с вами. Отличный ресурс, который вы должны использовать - интеграция лидогенерации на вашем сайте. Дайте потенциальным клиентам возможность звонить, заполнять форму запроса и отправлять электронные письма вашему отделу продаж прямо с сайта.
Не делайте акцент на готовых к продаже лидах. Создайте воронку потенциальных клиентов, создавая максимальные конверсии. Это такие вещи, как загрузка электронных материалов, регистрация на вебинары, регистрация на рассылку новостей через ваш сайт. Потенциальный клиент может быть не готов сразу поговорить с вашим отделом продаж или запросить звонок, но он может начать процесс покупки.
Не переусердствуйте и не тратьте слишком много времени на квалификацию
Этот шаг является продолжением предыдущей главы. Мы часто видим, как продавцы тратят слишком много времени на оценку потенциальных клиентов, а не на работу с ними. Если вы не завалены слишком большим количеством потенциальных клиентов , вы должны отвечать на каждый запрос.
Даже если вы считаете, что они вам не подходят, всегда отвечайте. Мы часто слышали, как продавцы говорят, что отвечать на запросы, которые кажутся неквалифицированными - это “пустая трата времени”. Вместо этого они должны рассматривать каждое предложение как потенциальную продажу – даже если это произойдет через несколько месяцев или через год. Продажи - это отношения, и быстрое и профессиональное реагирование на новые запросы способствует построению этих отношений.
Мы всегда советуем отделам продаж совершать предварительный звонок для получения дополнительной информации о компании и потребностях потенциального клиента. Эти звонки не должны быть долгими, и если продавец определит, что его продукт или решение не подходят потенциальному клиенту, он не должен бояться направлять потенциального клиента в компании, которые лучше подходят. Люди всегда помнят, кто им помогает (особенно когда они меняют работу или роли), и они обязательно вспомнят продавца, который был груб или недобр к ним.
Это может показаться банальностью, но важно больше слушать, чем говорить, когда потенциальный клиент разговаривает с вами по телефону. Эти звонки - возможность узнать больше о потребностях вашего потенциального клиента. Понять, как они используют определенные продукты или услуги, и как им удобно поддерживать связь с вами.
Посмотрите на этап закрытия лидов
Разрозненная информация редко дает нам ясную картину. Поэтому вы не сможете продолжать эффективную работу с такими фрагментарными выводами о лидах.
Такие обобщения, как “ни один из потенциальных клиентов не был подходящим” или “лиды, полученные через сайт не конвертируются в клиентов”, не помогают оптимизировать процесс генерации потенциальных клиентов. Вместо этого мы рекомендуем внимательно изучить данные о ваших потенциальных клиентах и конверсии в реальные сделки.
Для этого соберите все лиды в электронную таблицу за последние шесть месяцев и определите, откуда они пришли (если вы отслеживаете данные). После того, как вы собрали базу потенциальных клиентов через сайт и другие источники, обновите текущий статус (например: закрыто / выиграно, закрыто / проиграно, статус переговоров) и присвоите значение в деньгах (какова была / есть фактическая цена предложения). Если вы выполните этот процесс один раз, а затем обновите его еженедельно или ежемесячно, у вас будет лучшее представление о том, откуда поступают лиды, откуда поступают лучшие лиды и как вы можете расширить свои возможности для генерации лидов.
Продолжайте делать это ежемесячно и ищите закономерности. Например, вы можете обнаружить, что чем больше материалов для блога вы пишете и размещаете на своем сайте, тем больше органических поисковых запросов вы получаете.
Сделайте обзор статистики
Вы можете получить полную статистику по посещениям и конверсии на своем сайте.
Начните с изучения наиболее посещаемых страниц на вашем сайте. Есть ли здесь что-то странное? Привлекает ли конкретная тема блога качественный трафик? Если определенные страницы или фрагменты контента, которые находят отклик у посетителей сайта? Это могут быть фрагменты контента, которые вы можете использовать в процессе привлечения потенциальных клиентов. Или вы можете создать дополнительный контент вокруг этих материалов.
Если вы еще не размещаете полезный контент на своем сайте, то вам следует начать это делать.
При взаимодействии с потенциальными клиентами обязательно предлагайте что-то ценное.
То, что поможет ответить на их вопросы. Поможет лучше понять преимущества вашей продукции или услуг.
Попробуйте что-то новое
Если процессы генерации лидов и продвижения, которые вы используете, не сработают через несколько месяцев, попробуйте новые подходы.
Если ваш первый контакт всегда - звонок, а потенциальные клиенты не отвечают, попробуйте использовать электронную почту в качестве первого касания. Вы можете обнаружить, что если потенциальные клиенты заполняют форму на сайте, то для начала они хотят, чтобы с ними связывались только по электронной почте.
Попробуйте изменить режим обмена сообщениями. Если вы работали с потенциальными клиентами, сосредоточившись на определенном аспекте вашего продукта или услуг, попробуйте подойти с другой стороны. Или же вы можете попытаться меньше ориентироваться на продажи и больше на выращивании лидов, предлагая блоги и полезные материалы вместо встреч или звонков.
Если потенциальный клиент обращается к вам через сайт, он, скорее всего, понял, что ваша компания может ему помочь. Не подавляйте их интерес, перепродавая их в своем первом электронном письме. Говорите коротко и по существу.
Расставьте приоритеты для входящих потенциальных клиентов
Если ваш сайт оптимизирован для конверсии, ваш отдел продаж должен получать хороший поток входящих потенциальных клиентов. Первым шагом к превращению этих потенциальных клиентов в новых клиентов является определение приоритетов для входящих потенциальных клиентов.
Почему? Входящие лиды уже продемонстрировали интерес к вашему продукту / услуге и не нуждаются в убеждении. Часто они просто хотят проверить, подходит ли ваша фирма, убедиться, соответствуют ли параметры продукции их потребностям и получить информацию о ценах.
Всегда отвечайте на эти запросы, прежде чем делать звонки. Это эквивалентно разговору покупателем в магазине уже с деньгами наготове, в отличии от поиска прохожих за пределами магазина.
