online adware removal

Переговоры с клиентами: 6 приемов из практики web-студии

В этой заметке хочу рассказать о нашем опыте и наработанных приемах проведения переговоров при продаже услуг интерактивного агентства. Путем проб и ошибок, за несколько лет мы выработали определенный подход к переговорам, который помогает нам «завоевывать» клиентов.

1. Хорошая предварительная подготовка

Как это не банально не звучит, но хорошая подготовка к переговорам – основа, без которой даже самые крутые приемы могут не помочь.

Важно изучить сайт потенциального клиента, предварительный бриф (если есть), собрать информацию о компании из открытых источников и т. д. Заранее изучить расположение офиса и рассчитать время на дорогу (что особенно важно с учетом пробок). Можно сделать подборку кейсов схожей тематике. Клиенты любят, когда в портфолио есть работы, которые перекликаются с их деятельностью.

Заранее подготовьте ответы на возможные возражения, с учетом особенностей клиента и сложности проекта.
У нас, например, подготовлен список наиболее частых возражений клиентов с нашими ответами на них (структурированный по услугам). Из такой шпаргалки можно быстро освежить информацию перед любыми переговорами.

2. На переговоры выезжает команда

На встречу с потенциально интересным клиентом у нас часто выезжает команда из нескольких сотрудников. Обычно это два (sales и PM/исполнительный директор), реже три