online adware removal

Почему входящие лиды должны быть приоритетом?

Мы постоянно пытаемся убедить  клиентов, что работа с входящими запросами с веб-сайта должна быть приоритетной задачей. Часто специалисты по продажам не доверяют лидам, привлеченным через сайт потому, что это неизвестные клиенты и среди них бывают некачественные лиды.

Также недооценка входящих лидов бывает из-за того, что продавцов в первую очередь обучают активным (исходящим) продажам, а работка с входящими заявками не отлажена.

В этой статье мы призываем  отделы продаж присвоить приоритет входящим лидам, по сравнению с внешним поиском  клиентов. Ниже несколько веских аргументов, почему это стоит сделать.

Требуется меньше усилий

Важный плюс большинства входящих клиентов в том, что они уже сформировали свою потребность и осознанно обращаются к вашим  услугами и продукции. Они уже выбрали вашу компанию как одного из поставщиков для решения своих задач.

Как продавцу, вам нужно меньше времени и усилий для работы с такими потенциальными клиентами. Потенциальный клиент уже знает, какое решение ему нужно. Все,  что остается сделать специалисту по продажам – отстроиться от конкурентов и подготовить коммерческое  предложение, которое наилучшим образом ответит на запрос клиента.

Более продуманный подход

Входящие лиды более детально и избирательно подходят к поиску поставщиков. Скорее всего, такие потенциальные клиенты уже провели исследование рынка  и первичный отсев кандидатов, прежде чем связаться с вами.

В тоже время, исходящие лиды могут иметь еще не четко осознанную потребность к услуге или продукции и вообще ничего не знать ни о вашей компании, ни о вашем уникальном предложении. Готовность к сделке у таких клиентов может быть очень низкая.

Входящие лиды, как правило,  более осмотрительны и подготовлены,  готовы обсуждать уже сформированные  задачи и специфические требования.

Компания лучше себя позиционирует

Ваша компания  имеет преимущество в позиционировании, когда потенциальные клиенты обращается к вам,  если сравнивать с ситуацией,  когда вы сами ищите клиентов.  В этом случае, исходящие лиды могут подумать, что вы отчаянно нуждаетесь в заказах и что ваше производство не загружено.

Если говорить про входящих лидов, компания находится в более выигрышной позиции. Может даже применить тактику «высокой загрузки», чтобы показать высокий спрос на свои услуги или продукцию. При общении с входящими лидами можно их опрашивать , также как клиенты делают это, когда вы к ним обращаетесь.

Все это помогает лучше позиционировать ваш бренд  и выгодно выделять  ваши сервисы и продукцию на фоне конкурентов.

Наибольшая готовность к продаже

Практика показывает, что компании, которые первыми отзываются на запросы входящих лидов, имеют больше шансов заключить сделку.  Важно не только сделать входящие запросы приоритетными, но и быстро отвечать на такие запросы. Лучше всего это делать в течение часа, в рабочее время.

Чем раньше продавец ответит на запрос потенциального клиента, тем больше будет у него преимуществ перед конкурентами. Можно лучше понять потребности клиента и успешнее провести подготовку к сделке. Чем быстрее вы ответите и подготовите коммерческое предложение, тем выше вероятность того, что с вами как с эталоном,  будут сравнивать других конкурентов.

Вывод: Входящие лиды = Золото

Из всего материала можем сделать важный вывод, что входящие лиды быстрее и легче конвертировать в продажи. Поэтому призываем всех специалистов по b2b продажам облегчить себе жизнь и увеличить доход, сделав входящие лиды приоритетом в работе.

Рекомендовать друзьям