Для большинства маркетологов из b2b главная цель – привлечение клиентов. Однако, способы привлечения новых клиентов могут сильно отличаться от компании к компании.
И хотя стратегия привлечения входящих лидов в каждой компании должна быть уникальной, существуют несколько проверенных практик, что можно делать, а что нельзя для привлечения клиентов на ваш сайт.
Рассмотрим эти практики подробнее.
Применяйте стратегический подход в организации поиска новых клиентов. Подумайте о том, кто ваши идеальные клиенты и что вы им можете дать. Выработайте стратегию, как вы сможете удовлетворить потребности клиентов и решить их проблемы. Быть стратегом означает, что вы понимаете свою целевую аудиторию. Вы не сможете разработать хорошую стратегию, если вы не понимаете своего конечного потребителя.
Имейте план, в который включены различные способы и каналы привлечения потенциальных клиентов. Важно, чтобы вы были стратегическими в своей маркетинговой работе и имели хорошо проработанный план. Наличие четкого плана гарантирует, что вы сможете придерживаться плана, быть последовательным и отслеживать результаты.
Быть готовым к работе с лидами. Практика показывает, что B2B маркетологи часто тратят 95% своего времени на привлечение и конвертацию потенциальных клиентов, но инвестируют только около 5% в обработку этих лидов после их конвертации. Конечно, генерация лидов важна, но также необходимо организовать последующую работу с потенциальными клиентами, чтобы довести до продаж. Не полагайтесь только на отдел продаж в работы с лидами, которых вы им передаете. Во многих случаях, продавцы могут не совсем понимать истинную ценность и перспективы лидов, которые вы им поставляете.
Быть ясными и прямыми во всех материалах и обращениях, которые вы применяете во входящем маркетинге. Создайте такие тексты, которые будут резонировать с вашим целевым рынком и четко показывать, как вы решаете задачи клиентов. В идеале, начинайте с 2-3 различных рекламных обращений, чтобы в процессе тестирования выбрать и отшлифовать наиболее эффективные.
Будьте там, где находятся ваши потенциальные клиенты, чтобы они могли легко вас найти, когда у них возникает потребность в ваших услугах. Если ваши клиенты ищут поставщиков в поисковых системах, вы должны там присутствовать. Если ваши клиенты пользуются соц. сетями, создайте и развивайте группы и паблики в этих соц. сетях.
Не фокусируйтесь на себе или своих продуктах и услугах. Конечно, вы занимаетесь продажами, однако, привлечение лидов — не только презентация продукции или услуг. Привлечение клиентов – скорее про удовлетворение потребностей и решение проблем. Ваш b2b сайт и маркетинговые усилия должны строиться вокруг конечного пользователя и как вы можете ему помочь в решении его проблемы.
Не опасайтесь пробовать что-то новое. При том, что вы должны иметь Стратегию и План, не бойтесь пробовать новые тактики, способы и каналы привлечения клиентов. Когда мы проводим тестирование, мы проверяем и уточняем новые гипотезы. Удивительная вещь , но наши гипотезы иногда оказываются не такими, как мы ожидали. Именно поэтому нужно всегда пробовать новые инструменты, каналы и маркетинговые обращения. Некоторые нововведения могут показать очень хорошие результаты в генерации новых клиентов, другие, наоборот не сработают. Но вы никогда не узнаете, пока не попробуете.
Не пытайтесь быть всем для всех. Вы знаете свою целевую аудиторию. Вы знаете кто они и что им нужно. Есть некоторые клиенты, которые не соответствуют вашему портрету идеального клиента, однако наиболее успешные бизнес-связи устанавливаются с клиентами именно из вашего целевого рынка. Не пытайтесь удовлетворять разовую потребность любого клиента. Фокусируйтесь на том, что ваша компания делает лучше всего, и какую ценность вы предлагаете вашим потенциальным и существующим клиентам.
Не бойтесь отказывать. Когда мы говорим про b2b маркетинг, то выстраивание долгосрочного сотрудничества требует серьезных инвестиций. Поэтому, в начале общения с клиентами нужно задавать много вопросов, так же как это делают сами клиенты. Вы должны выяснить, подходите ли вы с клиентом друг другу. Не бойтесь сказать «нет» тем клиентам, которые не соответствуют вашей целевой аудитории. Клиент вначале может показаться крупным, но потом окажется, что удовлетворить его потребности вы не сможете. Или это вам будет очень дорого стоить, т. к. вы к примеру, работаете по другим бизнес-процессам.
Не усложняйте коммуникацию с вами. Когда потенциальные клиенты попадают на ваш сайт, открывают письмо или видят ваш пост в соц. сетях они должны иметь возможность очень легко связаться с вами. Разместите контактную информацию вначале и в середине страницы, также убедитесь, что все формы запроса и адреса эл. почты работают и сообщения попадают к вашим сотрудникам.
Не игнорируйте seo. Продвижение в поисковых системах сегодня – не роскошь для b2b компаний, а насущная необходимость. Не делайте ошибку, ваши потенциальные клиенты пользуются поисковыми системами на определенной стадии продаж. Если вашей компании нет в поисковой выдаче, то как они вас найдут?
Следуйте лучшим практикам и не забывайте про лиды. При разработке маркетинговой стратегии легко погрязнуть в мелочах и концентрироваться на повседневной работе. Однако, когда вы применяете лучшие практики и кейсы и добиваетесь, чтобы с лидами работали правильно, вы получаете возможность работать с качественными лидами.
Рекомендовать друзьям