Как определить и работать с входящими лидами в b2b компании

Одна из популярных тем для дискуссий среди специалистов по продажам  — что такое входящий лид, какие у него характеристики, например, это тот кто:

  • Заполнил форму запроса на сайте
  • Скачал пример кейса
  • Подписался на новостную рассылку
  • Отправил по почте свои пожелания

Лиды, которые поступают с вашего сайта, можно разделить на две основные группы:

  • Лиды с высокой готовностью  к покупке
  • Лиды с низкой готовностью к покупке, которых требуется выращивать до стадии продаж

Тем не менее, все запросы с сайта, которые попадают в эти две группы нужно считать лидами, независимо от стадии готовности к покупке продукции или услуг.  Остальные обращения нужно просеивать, чтобы отделить те запросы, которые никак не соответствуют портрету потенциального клиента вашей компании.

Давайте обсудим три стадии прохождения лидов через воронку продаж.

Вершина воронки

В верхнюю часть воронки с сайта поступают пассивные  входящие лиды.  Это посетители, которые, например, подписались на новости, загрузили полезный контент и т.д.  Эта конверсия происходит с помощью косвенных кнопок СТА (призыв к действию) на сайте. Эти посетители пока прямо не показывают готовности к покупке ваших товаров или услуг, но вместе с тем, они добровольно оставляют свои контактные данные в обмен на полезный контент.

С такими посетителями следует работать аккуратно, ведь они все еще лиды. Общаться с ними надо через тот канал, который они указали. Если они при подписке на новости,  указали e-mail, надо им отвечать на почту, не стоит связываться с ними другим способом.

Посетители, которые загрузили буклеты,  обзоры, справочники являются уже более приоритетными, и обращаться с ними надо соответственно. В идеале, в вашей компании нужно назначить сотрудника, ответственного за работу с этими лидами. Перспективных лидов нужно постепенно выращивать, выстраивая  с ними доверительные отношения с помощью обучающего контента, в котором потенциальный клиент нуждается.

Например, если посетитель скачал «Рекомендации по выбору бухгалтерской фирмы», то ответственный сотрудник должен вручную подобрать релевантный контент (посты в блоге, кейсы, статьи связанные с отраслью клиента  и т. д.) и постепенно отправлять потенциальному клиенту.

Середина  воронки

В середине воронки, как правило,  лиды проявляют более явное намерение к покупке, чем в верхней части. Часто эти лиды совершают конверсию путем скачивания кейсов, запроса видео и т. д.

Такие потенциальные клиенты могут быть не готовы сделать заказ прямо сейчас, но вместе с тем, они к  этому шагу очень близки. Поэтому, с такими лидами нужно обращаться очень внимательно  и серьезно.

К сожалению, о ценности таких лидов часто ведутся дискуссии в отделах продаж. Однако, загрузка портфолио с кейсами – серьезная причина для  менеджеров по продажам, уделить внимание таким лидам. Изучение потенциальным клиентом ваших кейсов показывает, что ваша компания находится в шорт-листе для будущих переговоров об условиях сделки.

В этом случае, не стоит сразу брать клиента за горло и звонить  для ускорения продаж.  Вместо этого отправьте таким лидам больше информации, например,  ссылки на блог с полезной статьей, детальное описание выполненного проекта из похожей сферы деятельности и т. д.

Отправьте 2-3 письма, перед первым звонком, убедитесь, что потенциальный клиент проявляет интерес к вашей продукции или услугам и хочет продолжить общение по телефону.

Нижняя часть воронки

Суровая реальность состоит в том, что нам все еще сложно убедить менеджеров по продажам, что входящие лиды – ценный актив, к которому  надо относиться  серьезно

В нижней части воронки находятся лиды, которые четко показали свое желание к сделке. Например, отправили форму запроса, запросили консультацию или даже личную встречу.

Входящие лиды из нижней части воронки должны иметь приоритет перед всеми остальными. Это потенциальные клиенты, которые уже созрели до покупки, их не надо убеждать купить вашу продукцию или услуги. Как правило, такие лиды уже готовы, чтобы им продали!

Если говорить о текущей эпидемической ситуацией и кризисом, то именно такими лидами нужно заниматься с особой тщательностью и вниманием.

Относитесь к каждому входящему лиду из нижней части воронки так, как будто это последняя и единственная ваша возможность заключить сделку. Такой подход поможет вам быть настойчивым, творческим и внимательным к потребностям клиента.

В ближайшее время такие лиды будут максимально готовыми к продаже и служить образцом для всех входящих лидов.

Обязательно квалифицируйте лидов по бюджету, размеру, срокам, ожиданиям, при этом не подходите к отбору слишком жестко. Когда вы работайте с потенциальным клиентом на всех этапах продаж, убедитесь, что вы формируете ценность вашей компании в каждом взаимодействии с клиентом. Этого можно достигнуть  через отправку полезного контента, портфолио, отзывов.  Позитивно будут восприняты уместные  консультации и быстрая подготовка  коммерческих  предложений.

Будьте внимательны к вашим лидам

Входящим лидом может быть любой человек, который проявил интерес к нашей компании и добровольно предоставил свои контактные данные. Мы должны относиться к таким запросам внимательно и с позитивным настроем, особенно в связи с пандемией COVID-19.

Если вы начинаете работать с каждым лидом с оптимизмом и энтузиазмом, у вас повышаются  шансы на успешное заключение  сделки. Так вы превратите больше b2b лидов в реальных клиентов!

Рекомендовать друзьям